汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)（高職高專(zhuān)汽車(chē)類(lèi)教學(xué)改革規(guī)劃教材）
- 所屬分類(lèi)：
高職高專(zhuān)財(cái)..
- 作者：
吳翱翔 主編
- 出版社：
清華大學(xué)出版社
- ISBN：9787302295921
- 出版日期：2012-8-1
-
原價(jià)：
￥23.00元
現(xiàn)價(jià)：￥15.90元
-
本書(shū)信息由合作網(wǎng)站提供，請(qǐng)前往以下網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)： 京東商城
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)
圖書(shū)簡(jiǎn)介
《高職高專(zhuān)汽車(chē)類(lèi)教學(xué)改革規(guī)劃教材：汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)》以汽車(chē)銷(xiāo)售流程為主線(xiàn)，采取理實(shí)一體化的教學(xué)理念，主要包括三部分內(nèi)容：一是汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的素質(zhì)，二是汽車(chē)銷(xiāo)售的流程，三是汽車(chē)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力訓(xùn)練�！陡呗毟邔�(zhuān)汽車(chē)類(lèi)教學(xué)改革規(guī)劃教材：汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)》的具體內(nèi)容包括汽車(chē)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作、認(rèn)知顧客、接待顧客、尋求顧客的需求、靜（動(dòng)）態(tài)介紹產(chǎn)品、處理異議、價(jià)格磋商、交車(chē)及交車(chē)儀式、售后服務(wù)等。
《高職高專(zhuān)汽車(chē)類(lèi)教學(xué)改革規(guī)劃教材：汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)》既可作為職業(yè)院校汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)教材，也可作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員的參考書(shū)及培訓(xùn)教材。
目錄
第1章 汽車(chē)銷(xiāo)售概述
1.1 銷(xiāo)售的概念
1.2 汽車(chē)銷(xiāo)售簡(jiǎn)介
1.2.1 汽車(chē)銷(xiāo)售涉及的知識(shí)
1.2.2 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變
1.2.3 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)的現(xiàn)狀
1.3 汽車(chē)銷(xiāo)售與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
1.3.1 營(yíng)銷(xiāo)交易的生產(chǎn)性
1.3.2 營(yíng)銷(xiāo)交易的效率性
1.3.3 營(yíng)銷(xiāo)交易的層級(jí)性
1.4 汽車(chē)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
第2章 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力
2.1 汽車(chē)銷(xiāo)售人員在工作中的角色定位
2.1.1 朋友
2.1.2 演員
2.1.3 客戶(hù)的解難人
2.1.4 心理學(xué)家
2.1.5 創(chuàng)新者
2.1.6 管理者
2.1.7 外交家
2.2 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)養(yǎng)成與能力培養(yǎng)
2.2.1 汽車(chē)銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
2.2.2 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的能力結(jié)構(gòu)
2.3 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的職責(zé)和任務(wù)
2.3.1 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)
2.3.2 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的任務(wù)
第3章 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作
3.1 了解市場(chǎng)環(huán)境
3.1.1 企業(yè)銷(xiāo)售的微觀環(huán)境
3.1.2 企業(yè)銷(xiāo)售的宏觀環(huán)境
3.2 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品
3.2.1 了解產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)
3.2.2 判斷銷(xiāo)售品是理性的還是感性的
3.2.3 了解產(chǎn)品的形象
3.3 競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比分析
3.3.1 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析
3.3.2 競(jìng)爭(zhēng)策略分析
3.3.3 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
3.4 自我準(zhǔn)備
3.4.1 專(zhuān)業(yè)形象的準(zhǔn)備
3.4.2 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
3.4.3 商談話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備
3.4.4 銷(xiāo)售心態(tài)的準(zhǔn)備
3.4.5 業(yè)務(wù)流程的準(zhǔn)備
3.4.6 服務(wù)意識(shí)的準(zhǔn)備
3.4.7 物質(zhì)準(zhǔn)備
第4章 認(rèn)知顧客
4.1 尋找潛在顧客
4.1.1 尋找顧客的重要性
4.1.2 樹(shù)立主動(dòng)尋找顧客的觀念
4.1.3 潛在顧客開(kāi)發(fā)的目標(biāo)
4.2 尋找潛在顧客的方法
4.2.1 分析目標(biāo)顧客群
4.2.2 評(píng)估潛在顧客
4.3 了解顧客類(lèi)型
4.4 客戶(hù)的分級(jí)
4.4.1 為什么要分級(jí)
4.4.2 如何分級(jí)
4.4.3 如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的分級(jí)管理
第5章 接待顧客
5.1 電話(huà)接待顧客的技巧
5.1.1 接電話(huà)的時(shí)間
5.1.2 調(diào)整情緒
5.1.3 拿起電話(huà)先自報(bào)家門(mén)
5.1.4 規(guī)范用語(yǔ)維護(hù)公司的形象
5,1.5 統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑巧妙回答問(wèn)題
5.1.6 電話(huà)回答客戶(hù)的注意事項(xiàng)
5.1.7 設(shè)法獲取你想要的信息
5.1.8 約請(qǐng)客戶(hù)會(huì)面有禮貌地結(jié)束通話(huà)
5.1.9 及時(shí)記錄客戶(hù)信息
5.2 接待來(lái)店客戶(hù)的要點(diǎn)
5.2.1 隨時(shí)準(zhǔn)備
5.2.2 迎接客戶(hù)進(jìn)門(mén)
5.2.3 安排入座
5.2.4 遞名片
5,3 拉近與顧客的心理距離
5.3.1 寒暄（與客戶(hù)套近乎）
5.3.2 贊美
5.3.3 拉近心理距離
第6章 尋求顧客的需求
6.1 顧客需求分析概論
6.1.1 顧客需求分析概述
6.1.2 顧客需求的特性
6.1.3 現(xiàn)代顧客需求趨向情感化
6.1.4 顧客需求分析的原則
6.2 顧客需求分析的目的作用和內(nèi)容
6.2.1 顧客需求分析的目的
6.2.2 顧客需求分析的作用
6.2.3 顧客需求分析的內(nèi)容
6.2.4 顧客需求分析的行為指導(dǎo)
6.3 消費(fèi)行為與心理
6.3.1 不同人群的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
6.3.2 不同性格的顧客消費(fèi)心理與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
6.3.3 顧客購(gòu)車(chē)的心理模式
6.4 顧客需求分析方法與技巧
6.4.1 觀察
6.4.2 誘導(dǎo)
6.4.3 探詢(xún)的技巧
第7章 介紹產(chǎn)品
7.1 車(chē)輛展示
7.1.1 車(chē)輛展廳展示
……
第8章 試乘試駕
第9章 處理異議
第10章 價(jià)格磋商
第11章 交車(chē)及交車(chē)儀式
第12章 售后服務(wù)
參考文獻(xiàn)
